Gestion du changement dans l'industrie du compresseur d'air industriel Partie 1: Genèse du changement
- Par Ron Nordby, rédacteur en chef, Nordby Consulting
Il existe de nombreux distributeurs dans l'industrie du compresseur d'air qui sont très préoccupés par le rôle futur de la distribution - ou plus particulièrement - s'il y a même un rôle à jouer dans le nouvel environnement commercial. L'industrie a changé, et faire des affaires dans l'environnement actuel est très différente de ce à quoi la distribution s'est habituée. Vous pouvez le décrire comme un «changement du paradigme» ou «déplacer le fromage», mais ne vous méprenez pas - il a changé drastiquement. Il existe des exemples de distributeurs progressifs qui ont réussi à gérer les changements et ont adapté leur stratégie commerciale en conséquence. Ceci, cependant, est l'exception. Pour diverses raisons, de nombreux distributeurs n'ont pas réussi à effectuer cette transition. La réalité de la situation est que, pour que la distribution reste non seulement pertinente, mais aussi influente dans l'industrie du compresseur d'air industriel, elle doit avoir la vision et l'engagement nécessaires pour gérer avec succès les changements et s'adapter au nouvel environnement commercial.
Cette vision et cet engagement doivent commencer par un processus par lequel les distributeurs peuvent devenir proactifs dans la gestion des forces de changement auxquelles ils sont confrontés. Les trois grandes étapes nécessaires pour y parvenir sont les suivantes:
Reconnaissance et acceptation du changement
Comprendre la genèse et les catalyseurs pour le changement
Élaboration de stratégies commerciales pour gérer avec succès le changement
L'intention de ces deux séries d'articles est d'appliquer ce processus à l'industrie du compresseur d'air industriel. Il est à espérer que ces concepts permettront à la distribution de comprendre l'environnement commercial actuel et d'informer les entreprises sur la façon d'aligner leurs stratégies commerciales pour s'adapter avec succès. Dans la première partie de la série, Genesis of Change, la reconnaissance, l'acceptation et la compréhension du changement seront examinées. Dans l'article de suivi, Business Strategies to Gérer le changement, des stratégies commerciales spécifiques seront distribuées.
Reconnaissance et acceptation du changement
La reconnaissance et l'acceptation du changement est la première étape critique. Cette reconnaissance et cette acceptation ne signifie pas que vous devez être d'accord avec la direction du changement; Il suffit de reconnaître que des changements se sont produits. Bien que cela semble très simple, cette étape est essentielle pour donner à la distribution la capacité d'identifier et de profiter de nouvelles opportunités, d'adopter de nouvelles technologies, de mettre en œuvre de nouvelles stratégies commerciales et de favoriser une croissance rentable.
Comprendre le catalyseur pour le changement
La deuxième étape consiste à comprendre le catalyseur du changement. Max McKeown, un conseiller commercial stratégique spécialisé dans la stratégie, le leadership et la culture de l'innovation, cite: "Pour apporter des améliorations, vous devrez apporter des modifications. Mais pour faire des changements réussis, vous devez comprendre la nature du changement, pourquoi cela se produit, comment ça commence, comment cela se poursuit. "
La distribution dans l'industrie du compresseur d'air industriel est très consciente du fait qu'ils n'ont pas été alignés sur les changements qui se produisent dans l'industrie, citant souvent le niveau de conflit et la méfiance qui existent actuellement dans l'industrie en tant que symptôme de cette déconnexion. Pourtant, il semble y avoir une tendance à la distribution de se concentrer sur ces symptômes plutôt que, selon Max McKeown, la nature, la cause et les caractéristiques du changement. Mettre l'accent sur les symptômes du changement et négliger de comprendre les raisons du changement compromet la capacité de la distribution à développer les plans d'affaires stratégiques nécessaires pour profiter des changements qui se produisent. Cela peut représenter une menace pour leur position comme un facteur majeur dans l'industrie. La connaissance est un outil puissant, et avoir la capacité de comprendre non seulement la nature et la cause, mais aussi la direction du changement, permettra à la distribution de contrôler avec succès son avenir et d'être proactif dans cette entreprise.
Quelle modification catalytique dans l'industrie de l'air comprimé?
L'identification du catalyseur pour le changement et l'effet qu'il a eu sur la distribution nécessite d'identifier les événements internes et externes dans l'industrie qui auraient pu faciliter cette modification. Bien qu'il y ait un certain nombre d'événements qui ont affecté l'industrie au cours des 25 dernières années, seuls deux ont eu le potentiel d'activer ce niveau de changement.
Evolution du cycle de vie de l'industrie
L'adaptation des fabricants à l'évolution du cycle de vie de l'industrie
Au cours du processus d'examen du rôle que les catalyseurs ci-dessus ont joué comme une force de changement, il est devenu évident que l'évolution du cycle de vie de l'industrie était la genèse du changement. Cependant, l'adaptation des fabricants au cycle de vie de l'industrie par le développement de nouvelles stratégies commerciales a également joué un rôle crucial dans la perspective de la distribution. Ces deux événements sont intimement liés et doivent faire partie de la discussion.
En discutant de l'effet du cycle de vie de l'industrie en tant que catalyseur du changement, il est important d'avoir une compréhension de base de ce qu'est un cycle de vie de l'industrie et de son impact sur une industrie. Bien que les définitions varient, de manière simpliste, le cycle de vie de l'industrie peut être défini comme un concept d'entreprise relatif aux différentes étapes d'une industrie durant sa vie. Les versions du cycle de vie de l'industrie diffèrent, mais la plupart des modèles décrivent quatre phases distinctes. Il s'agit de l'introduction, de la croissance, de la maturité et du déclin, comme l'illustre la figure 1. Bien qu'il existe de nombreuses caractéristiques d'un cycle de vie de l'industrie, certains traits de base incluent:
Le cycle de vie de l'industrie est commun à toutes les industries.
Chaque phase distincte du cycle de vie de l'industrie présente de nouveaux défis commerciaux.
Chaque phase distincte du cycle de vie de l'industrie nécessite des stratégies commerciales différentes.
Le cycle de vie de l'industrie influence grandement les plans stratégiques d'une entreprise.
Figure 1: Les quatre phases du cycle de vie de l'industrie
Lorsqu'on relie le cycle de vie de l'industrie à l'industrie du compresseur d'air industriel, il devient évident que l'industrie est passée de l'étape de croissance à la maturité de son cycle de vie. Cette transition s'est effectivement produite quelque part à la fin des années 1980 au début des années 1990 en fonction des changements initiaux dans l'industrie. Les industries qui passent de la croissance à la phase de maturité du cycle de vie font face à un environnement commercial radicalement différent, et c'est une période très stressante pour une industrie. Lors de la comparaison des caractéristiques des phases de croissance et de maturité du cycle de vie de l'industrie, les principaux changements incluent:
| Phase de croissance | Phase de maturité | |
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Sur la base de la comparaison des caractéristiques entre ces deux phases, il est facile de comprendre l'instabilité causée par cette transition pour les fabricants et la distribution. Alors que la transition affectait la distribution dans l'industrie, l'influence était plus immédiate et plus profonde pour les fabricants. Les fabricants bien conscients du passage de la phase de croissance à la maturité du cycle de vie ont ajusté leurs plans d'affaires et ont introduit des changements très tôt dans le processus.
La relation en constante évolution entre les fabricants et les distributeurs
Bien que l'effet du cycle de vie de l'industrie ait certainement été la genèse et le catalyseur du changement au sein de l'industrie, l'adaptation des fabricants au cycle de vie de l'industrie n'était pas seulement le catalyseur, mais aussi le canal pour apporter la réalité du changement à la distribution. L'adaptation au nouvel environnement commercial tout en maintenant une croissance agressive oblige les fabricants à restructurer leurs plans d'affaires stratégiques pour se concentrer principalement sur la part du marché et la rentabilité. Tous les processus métier et les relations internes et externes ont été examinés et modifiés pour s'aligner sur cette nouvelle orientation. Bien que l'impact sur la distribution diffère, bon nombre des changements ont fondamentalement transformé la relation entre les fabricants et les distributeurs. Cette relation continuera à évoluer.
Ces changements se sont manifestés dans les initiatives suivantes du fabricant:
Établir un meilleur contrôle sur leur chaîne de distribution : les fabricants augmentent la pression sur la distribution pour la loyauté totale de la ligne de produits. Cela implique l'utilisation de stratégies telles que la mise en œuvre de clauses de fidélité dans les accords de distribution et les exigences multi-produits dans les programmes de stockage, d'actualisation et de garantie étendue.
Modification du canal de distribution : les fabricants cherchent à maximiser leur couverture de marché en réduisant leur dépendance à la distribution exclusive comme seule voie de commercialisation. Les types de stratégies comprennent plusieurs niveaux de distribution, les programmes de sous-détaillants, les magasins d'usine et les ventes sur Internet.
Diversification des offres de produits : les fabricants étendent leurs offres de produits par le développement interne, l'acquisition ou le partenariat stratégique.
Consolidation de la concurrence : les fabricants cherchent à accroître la part de marché et la croissance critique en mettant l'accent sur les moyens inorganiques, tels que les fusions et acquisitions de concurrents.
Réduction des coûts des chaînes : les stratégies utilisées par les fabricants comprennent l'utilisation de canaux de commercialisation plus efficaces (c.-à-d. Les ventes par Internet), ce qui augmente les processus électroniques pour toutes les transactions de canal et augmente les contrôles sur les programmes de garantie. Cela aide à réduire le personnel de soutien de l'usine et à modifier les responsabilités et les coûts traditionnels du fabricant en matière de distribution.
Réduction des coûts de fabrication : les fabricants utilisent des stratégies de réduction des coûts, telles que la normalisation des produits, la rationalisation des pièces, la consolidation des installations, l'ingénierie à valeur ajoutée des produits et le déménagement vers des zones de travail moins coûteuses.
Rationalisation de la ligne de produits : les fabricants se concentrent sur les produits rentables tout en éliminant ou sous-traitant les produits marginaux.
Diversification sur de nouveaux marchés : les fabricants développent des produits et des initiatives marketing spécialisées pour se développer dans des marchés de niche qui ont été ignorés ou sous-développés pendant la phase de croissance du cycle de vie de l'industrie.
Certes, la liste pourrait continuer, et clairement ces initiatives ont été conçues pour refléter la direction des nouveaux plans d'affaires stratégiques des fabricants. Bien que l'industrie puisse se pencher sur la nécessité et la portée des initiatives, leur mise en œuvre ne devrait pas surprendre les distributeurs. Du point de vue d'un fabricant, ils sont considérés comme de bonnes décisions commerciales conçues pour relever les défis auxquels ils sont confrontés. Bien que ces initiatives aient augmenté le conflit et la méfiance entre certains fabricants et distributeurs, c'est la nouvelle réalité dans laquelle l'industrie est confrontée.
Les distributeurs peuvent-ils s'adapter au nouveau paradigme?
Que vous soyez un fabricant ou un distributeur, il existe un nouveau paradigme, le fromage a été déplacé et le changement continue. Alors que les fabricants ont accepté et adapté à la nouvelle réalité, la distribution continue de lutter contre leur réponse. Ils continuent de sous-estimer leur pouvoir, leur influence et leur importance, et ils acceptent facilement un rôle de substitut dans l'industrie. Pour les distributeurs qui s'adaptent uniquement à la survie, l'avenir sera très difficile et incertain. Cependant, pour les distributeurs progressifs qui adoptent le changement et acquièrent les connaissances pour être proactifs dans l'adaptation au changement, l'avenir est très brillant. La distribution a une excellente occasion de reprendre le contrôle de son avenir. La façon dont ils répondent déterminera leur succès.
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